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  (구홈피 글)혜택설명과 고통파악
  글쓴이 : admin     날짜 : 07-12-09 16:13     조회 : 4254    
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사회생활을 하기 전부터 세일즈맨을 꿈꾸고 세일즈맨이 되고자 자신의 인생을 설계한 사람은 많치 않을 것이다.
세일즈 경력을 계속 쌓아가다 보면 판매에 대한 매력을 느끼게 되지만 사실 세일즈는 많은 사람들이 어려워하고 고민하는 직종인 것은 사실이다.

그럼 왜 세일즈가 어려우며, 많은 세일즈맨들이 실적부진과 목표달성압력에 노출되어 있는가?

주어진 상황과 조건이 동일하다는 가정하에 판매사원의 판매기술면을 살펴보자.

우리는 모두 이글(Eagle)이 되고 싶다.
전체 매출의 80%를 올리는 20%의 계층을 말한다.
그러나 애석하게도 나머지는 전체매출의 20%를 일으키는 80%이다.

제품을 고객에게 소개할 때 제품의 특징과 장점 그리고 혜택을 우리는 간략하게 핵심을 집어 설명한다.
그리고 얼른 고객의 표정을 읽는다.
하지만 여전히 고객의 표정은 답을 주지 않는다.

무엇이 잘못 됐는가?

판매사원은 무엇인가를 판매한다는 느낌을 고객에게 주기보다는 고객의 고통이 무엇인지를 파악하는데 우선순위를 둘 필요가 있다.
아무런 불편함이 없는 고객에게 제품의 특징을 설명한다고 고객이 사용하던 제품을 버리고 새로운 제품을 구매하지는 않는다.

고통파악은 신속하게 그리고 그 파악된 결과에 솔루션을 제시하고 구매를 유도해야 한다.
하루에 이루어질 수도 있고,장기적인 시간이 필요할 수 도 있다.

고통을 파악했다고 판매가 모두 수월하게 이루어지는 것은 아니다. 하지만 혜택설명보다 선행되야 하는 점은 매우 중요한 포인트이다.
 
2003.04.10
유어파트너
심 윤 섭